罗琦与乌干达当地政要合影。受访者供图

罗琦是中联重科南部非洲大区总经理，2012年踏上这片狂野的土地。历时7年，他跟随4000多台打着“ZOOMLION”标识的履带吊、挖掘机等工程设备，从南非到北非，从东非到西非，在10余个国家的项目建设工地上服务。

在这个过程中，中联重科成为非洲排名前三的中国工程机械出口厂商。非洲大地上，时时有“湘音”响起。“长沙制造”为什么在非洲受欢迎？罗琦日前在接受记者采访时总结为：在合作过程中，他们发扬吃苦耐烦霸蛮的湖湘精神，加深了解，实现共赢。

非洲市场难开拓？

当地经销商张开怀抱欢迎他们

疟疾、枪支、警察……罗琦的微信朋友圈让他的家人和朋友忍不住担心：在非洲打拼，很危险。罗琦说，打拼在非洲，才知道这并不是全部的非洲。

基础建设项目多，经济基础不厚实，政治环境变化大，自然条件相对艰苦，在许多人眼里，非洲市场等于高风险。非洲市场难开拓？罗琦说，态度决定成败。中联重科2005年进入非洲，就明确了“合作共赢”的发展理念，并将这一理念融入渠道开拓、售后服务、本地化的细节中，合作的姿态、共赢的目标，让非洲朋友张开怀抱欢迎他们的前往。

始建于2006年的阿尔及利亚东西高速公路，全长7000千米，穿越该国的24个省区，又被称为“中阿友谊之路”。中联重科以这条路的修建为起点，开始了在非洲大地的征程。当年，总计150台（套）的中联产品，保障了公路的高效施工，中联配驻售后服务团队跟车服务，当地的经销商对这个来自中国中部地区的工程机械制造企业有了认识和了解。

罗琦说，合作、共赢，就像是谈恋爱。他们会用两年甚至更多的时间与当地合作伙伴相互了解和选择。正式确定“恋爱关系”发展为独家渠道商后，双方会在市场开拓、利益分配上相互尊重。以南非代理商为例，双方合作已经十多年，也并非始终融洽，但是中联始终秉承合作共赢、诚信互助的理念与代理商共同面对困难，解决问题，一步一个脚印，实现中联重科汽车吊产品在当地100吨以下市场占有率第一，下一步就是在100吨以上吨位全面赶超竞争对手。“现在，非洲重大工程的工地上，基本上都有以中联产品等为代表的‘长沙制造’在服务。”他自豪地说。

非洲市场很低端？

“智慧4.0产品”亮相即获多笔订单

“14年的开拓和发展，是长沙工程机械产品被非洲市场了解的过程，也是‘长沙制造’适应非洲的过程，本地化推动了长沙工程机械产品的国际化。”罗琦认为。

在利比里亚、莫桑比克等国家，挖机、推土机多工作于森林里，为了防止机械翻滚、被倾倒的林木砸伤，技术人员在设备上加装了相应的防护装置，提高了安全性；非洲天气炎热，机械散热、液压油标准与其他地区不一样，技术人员在散热、除尘及底盘功能上进行改进，相应零配件的折损率大大降低。

机械本地化的过程，也是“长沙制造”洞察市场的过程。很多人认为，非洲市场意味着低端、落后。2019年，中联重科在德国宝马展上整体展出4.0系列智慧产品，当时就有六七位非洲客户在现场下单，越来越多注重全生命周期服务的中国高端智能产品走进非洲。罗琦看到，非洲市场同样在追求创新、向前，中国工程机械也从低价、低端的红海市场拼杀，向智能、可靠、朴实的蓝海市场迈进。

非洲民风很彪悍？

车陷水坑幸遇热心当地人无偿帮助

其实，美国、日本、德国也不乏智能、高端的工程机械产品，为何“长沙智造”更受欢迎？罗琦说，不仅是智能、可靠、朴实的“长沙智造”符合当地市场的需求，设备背后吃得苦、耐得烦、霸得蛮的湖湘精神，更是赢得了当地经销商的信任。

以配件服务为例，将一个配件从中国运到刚果（金），有时需要1至2个月的时间。为了能够及时响应配件服务需求，中联重科分别在南非、肯尼亚和阿尔及利亚建立了三个大型配件中心库，结合各大代理商配件库及众多特约服务站，形成了一张覆盖全非洲的服务网络，并与当地最大的物流供应商合作，以提高售后服务效率及降低物流成本。罗琦与他的同事们跟随着售出的设备，吃住在边境、原始森林、最艰苦的作业现场，即时进行问题的解决、方案的提供。

驻守非洲多年，罗琦说，湘人、湘商与当地人打交道的过程，也是逐渐牵起中非友谊之手的过程。他记得，有一次他在刚果（金）考察，车辆陷进水坑。就在他们束手无策的时候，路过的非洲兄弟二话不说，从家里拿出盆子、水瓢，把水坑里的水排干，将车抬出。做完之后，当地人也没有索要报酬，“我们实在过意不去，把车上带的糖果分给帮助我们的非洲兄弟，他们非常开心。”（周辉霞）