三一重工埃塞公司技术服务经理陈兆武（左二）察看合作伙伴今年咖啡豆的质量。 长沙晚报记者 黄启晴 摄

长沙晚报特派记者 伍玲 通讯员 陈玖颖 亚的斯亚贝巴报道

今年6月，省委副书记、省长许达哲率湖南代表团访问埃塞俄比亚，并考察了安装102台三一风机的阿达玛风场。据记者了解，三一在埃塞安装了大量的风力发电设备，同时也为埃塞培养了大批技术人才，推动了当地绿色能源的发展。

三一重工埃塞公司深耕当地由来已久。从2006年起，公司通过与埃塞咖啡豆贸易商合作，先后销售750台三一设备，并广泛参与到埃塞—吉布提跨国铁路、埃塞第一高楼商业银行总部大厦、埃塞国家体育场、非洲同盟总部大厦等大型项目。

优质售后服务撬动埃塞市场

2006年，国家鼓励中国企业“走出去”，开拓新的市场，三一重工便是响应国家号召的长沙企业之一。

当年，三一重工在埃塞俄比亚建立销售网点，试图搅动被卡特彼勒、小松等国际巨头把控的市场。很快，结果揭晓：在第一年的竞争中，三一重工败下阵来。

“像卡特彼勒、小松这些品牌，他们进入埃塞都有几十年了，市场基础牢固。”三一重工埃塞公司技术服务经理陈兆武说，当时“中国制造”的名气不大，三一设备销量欠佳。

仔细分析市场后，三一重工埃塞公司决定以服务取胜。“预订三一设备20台以上的项目，我们派遣技术人员入驻，提供技术服务直至项目结束。”陈兆武说，而对解决客户设备故障实行首都15分钟响应、2小时内到达，一般问题当天解决、遗留故障7天内解决的制度。

彼时，有一家购买三一设备的埃塞客户，由于操作不当，设备在质保期内出现故障。三一重工埃塞公司获悉后，立即从日本调来发动机，免费为客户更换，没有额外收取客户一分钱。

与此同时，三一重工埃塞公司在埃塞建立配件库，储备了价值400万元的零部件，只要客户设备一出现故障，就可以在本地进行零部件更换。优质的服务渐渐帮助三一重工打开市场，赢得当地客户认可。

与咖啡豆贸易商成最佳合作伙伴

截至目前，三一重工在埃塞销售各类工程机械共计750台，销售金额达8亿元。其中三一泵送产品为埃塞第一品牌，市场占有率超60％，“中国制造”的名气在埃塞响当当。

“能有这样亮眼的数据，我们必须感谢我们的合作伙伴。”陈兆武说，三一重工埃塞公司刚开拓埃塞市场时，他们除了拜访当地矿产商、建筑商以及中资企业，更重要的是寻找了一家实力强劲的代理商。

这家代理商叫Horra Trading，是一家咖啡豆贸易商，专门出口咖啡豆到欧美和中国。过去的8年里，Horra Trading是埃塞咖啡豆最大出口商，年咖啡豆出口量占埃塞全国咖啡豆出口的8%。

陈兆武说，埃塞是一个外汇紧缺的国家，而Horra Trading每年能创汇5000万美元。因此，每年Horra Trading先出口咖啡豆到国外创汇，然后开具银行信用证给三一，三一重工埃塞公司再将设备销售给Horra Trading。

这样的代理模式持续了多年，双方一直保持互赢。昨日，记者在亚的斯亚贝巴见到了Horra Trading总经理Zewdu。他告诉记者，当初之所以选择与三一重工合作，是因为三一设备在建筑和工程市场名气响，在埃塞具有市场前景。