湖南湾田实业有限公司（下称湾田实业）是湖南湾田集团在长沙最大的子公司，湾田集团的故事要从董事长刘祖长下海说起。

山沟沟里的第一桶金

2003年，正值国家西部大开发战略启动不久，刘祖长辞去冷水江青桐山煤矿财务科长一职，背井离乡，前往贵州创业。

湾田煤业精英

创业道路总是布满荆棘且充满挫折的，即便当时国家针对西部出台了一系列帮扶政策，即便从事的是自己熟悉的煤炭领域，但完全脱离体制成为一名西部创业者，对于任何人来说都不是那么容易做的决定。

但刘祖长去了，和他一起前往贵州的还有一些志同道合的朋友。2003年3月18日，刘祖长和朋友们收购了一个位于贵州盘县（现为盘州）的小煤窑，那就是湾田煤矿，也是湾田集团一直沿用至今的名称。

湾田煤矿当时在山沟沟里，没有路，只能自己用锄头开路，经常一开就是好几天，路开通前，刘祖长一行人吃住只能在车里。好不容易到煤矿后，要技术没技术，要人才没人才，年产不足2万吨，花600万元买下的煤矿，却要投资几千万元进行技术、通风、排水、采掘等项目的改造升级。因为没有路，原材料运不进去，生产的煤拉不出来，刘祖长就想号召其他煤矿主一起凑钱修路，但因为观念问题，其他煤矿主都不愿意自掏腰包。最终刘祖长不得不自己承担了修路的费用，组织了一个36人的修路队伍，长年累月住在路旁，修建、维护、拓宽，保持道路畅通。“路修好了，煤炭产量得到了大幅提升，第一年，湾田煤矿的产煤量就达到了18万吨。” 湾田国际商管公司总经理沈阳说，那是湾田集团的第一桶金。

成为“当地人”

湾田煤矿所在的地方是彝、布、汉等多民族聚居地区，少数民族人口占了一半以上，对于外地人来挖矿这件事他们总有一种排斥心理。为了成为“当地人”，刘祖长没少花心思，看到谁家有困难，他有钱出钱、有力出力，还帮助当地修建道路、解决水电问题等，慢慢地，他在贵州的创业道路也越走越顺。

但新的问题随之而来，大量集中性挖煤会导致地面下沉，意识到这个问题后，刘祖长开始忧心当地居民，尤其是房屋在矿区的居民的安全问题。刘祖长决定说服当地房子建在矿区的102户人家搬迁。

为了不让当地居民吃亏，刘祖长决定给予这102户人家补偿款。若按国家标准补偿，与实际建房成本相差甚远，而且贵州山区多，地基难打，安全和资金都是问题。经过反复讨论和验证，刘祖长决定自己组建施工队打地基，保证家家户户都能盖得起房子。那一次，为建设搬迁后的新村，他个人耗资1000多万元。“搬迁时，曾经有人想拉拢其他人闹事，却被当地百姓压下去了。” 沈阳说。

搬迁一事之后，刘祖长又意识到当地教育相对落后的问题，于是他定下规定：当地凡是考取大专以上学历的，每人奖励3000元；家庭有困难的，每人最高补助1万元；实在有困难的，需要多少钱就补助多少钱。考虑到被资助者的感受，刘祖长又改变了政策，帮助考上大学的学生家长安排工作，让他们通过劳动供孩子读书。

授人以鱼不如授人以渔，这种方式既解决了孩子接受高等教育的资金难题，又照顾了家庭的尊严，还为当地增加了就业岗位。

刘祖长处处为人的经营思路让湾田煤矿的发展越来越好，他也顺理成章地成为了“当地人”。

给创业伙伴一个家

湾田煤矿运营稳定后，刘祖长和一起打拼的伙伴计划返乡，为了让这些伙伴有稳定的住所，他以个人名义出资在湖南娄底买了60亩地，开发建设湾田家园，为每个创业伙伴都盖了一套房子，还为年龄大的伙伴配了司机，为退休的伙伴发放退休金等，以解决他们返娄的后顾之忧。随着湾田集团员工人数的增加，集团又陆续在娄底双峰、湘潭、浏阳、长沙望城等地开发了几个楼盘，没想到竟误打误撞闯进房地产市场。

湾田集团发现，在长沙，单一专业市场占比相对较高，而综合性专业市场占比小且相对老旧，从所在位置、经营面积以及功能性等方面都限制了商户的发展。基于这个前提，湾田集团决定在长沙打造一个智能化综合专业市场——湾田·国际建材总部基地，这成为了湾田集团介入了商业地产领域的契机。

涉足房地产领域的企业很多，起步于煤炭事业的湾田集团如何立足呢？

“首先说一下住宅楼，我们有三个原则，一是做自己能力范围之内的楼盘；二是在拿地速度、开盘时间等方面参考标杆房企的节奏；三是在成本允许的前提下做具有特色的高端楼盘。”至于商业地产，湾田的定位和其他企业略有不同——不做开发商，做运营商。

以湾田·国际建材总部基地为例，湾田集团目前的自持比例是40%，这让集团和入驻商户的利益捆绑了起来，这也是刘祖长从创业之初就形成的营商理念，现在已经成为湾田的企业文化。

项目开发前两三年，刘祖长的女儿、女婿——项目运营主力，和商户吃住在一起，慢慢建立感情，挖掘商户的真实需求，让产品更符合定位。比如，湾田集团请十几位商户参与开发讨论：楼板怎么搭？疏散楼梯怎么做？商铺面积进深与面宽分别是多少？产品怎么摆放最合理……这让商户充分信任湾田集团，后续的招商和运营更加顺利。

带商户找客户

地处郊区的湾田吸引商户的另一个抓手是仓储供应链——迅速解决了老市场的痛点。

为了方便商户的货品进出，湾田集团成立了物流公司，购置近40台物流车，免费帮商户把市区的货搬到仓库。对于湾田物流不能覆盖的地方，就自掏腰包补贴商户租用其他物流车。“在经营的过程当中，我们又给予商户各种折扣，同时开通班车，供商户和员工上下班乘坐等等。” 沈阳说。

娄底湾田员工之家

“在帮助商户维护老客户方面，我们主要借助绿色博览会、展销会和春秋两季的订货节，免费给商户提供场地和平台，以便他们邀请客户参加，湾田集团还会提供一些礼品。”沈阳介绍说。

湾田集团还会主动帮助商户发展更多客户。“我们启动了百城千镇的地推计划。比如汨罗经销五金建材的人特别多，我就带着有这方面需求的商户去摸底，询问当地的商贩在哪里拿货，折扣有多少，有哪些品牌要求等等。然后邀请他们参加湾田在当地举办的五金建材推介会，以便我们的商户拓展客户。”通过地推加推介会模式，湾田集团成功帮很多入驻商户拓展了客户资源，自己也积累了3万多个下游经销商的信息和数据。

湾田集团也尝试了很多变革。“以五金建材板块为例，传统模式是商户有需求时给工厂下单，工厂根据订单为商户发货，商户再分销给下游经销商。”沈阳说，湾田集团正尝试把整个链条上的所有环节整合到自己的平台上。“运用统管仓智慧供应链系统，从进仓到出仓，无论商户有哪个环节的需求，都只需要给我们下单就行。需要补货，我们收到补货单后就对接工厂，工厂把货发过来后，我们给他放到他自己的仓库中。需要出货，我们就根据订单将货品运输到相应的地点，商户只要专心运营就行了。”除了做好商户 “管家”，湾田集团还会根据自己所掌握的大数据，针对不同商户的经营状况，给出诸如优化商品架构等方面的建议，帮助商户更好地经营。

利益共享、助人助己，敢于担当，这是刘祖长从创业初期就坚持传递的企业家精神，也是他未来会一直循着的精神。