澳优乳业，这家在创办之初就因为供应链模式在业内掀起风波的企业，用了6年时间完成了从小到大再到上市的全过程。关于它的成长故事，其创始人颜卫彬至今记忆深刻。

让外企做代加工

2003年9月，澳优乳业在湖南长沙诞生，其时可谓困难重重：长沙夏季和冬季高湿，饲料存储非常困难，奶牛容易患关节炎等疾病，因此不适宜饲养奶牛，也就没有奶源。如果去北方优质奶源地抢奶，澳优当时并不具备和蒙牛、伊利等知名品牌竞争的条件。如何突破困境？“只能走出去寻找奶源。” 迫于现实，颜卫彬选择了一条和其他乳业企业不一样的供应链模式。

走出去并不容易。当时湖南没有直飞澳洲的航班，颜卫彬要么坐火车到广州转机，要么到北京转机，而且湖南不靠近港口，产品进出口也是个难题。洽谈合作方式也成了难题，国外企业希望澳优做他们的代理商，但颜卫彬不认同，他的目标是在长沙做自己的乳业品牌。

“让国外企业为我们贴牌，做我们的代工厂。” 颜卫彬提出了一个大胆的设想。当时正是中国企业纷纷给国外企业做贴牌的时代，加之澳优对代工企业的选择条件非常严苛，希望和当时国际上一流的品牌合作，所以整个谈判过程难上加难。

代工厂并不愿意跟刚起步的澳优合作，但又感怀于澳优的诚意，因此特地派人到中国调研。调研后，代工厂发现中国乳粉市场潜力巨大，在人口红利和中产崛起的双重背景下，占据绝对市场份额的品牌并未出现，而在营销纷呈、品牌桎梏的时代，中国乳粉市场对新生乳粉品牌来说是个很好的契机。在抢占中国市场的目标下，代工厂决定和澳优合作。

“国际大公司对产品质量把关非常严格，这种合作模式相当于把困扰初创企业的质量管理、产品标准等问题抛给了国际企业，所以值得尝试。”与国外企业达成代加工合作后，澳优奥运奶粉终于走上中国市场。

代工厂发难

有了稳定的供应链和营销队伍后，澳优进入加速发展时期，澳优的销量快速增长，这让代工商非常眼红，他们决定抛开澳优，自己打造一个品牌进军中国市场。

“为了形成合力且不相互竞争，我亲自率队前往澳洲谈判，甚至做出了出让公司20%股份给代工商的决定。”但在利益的诱惑下，代工商拒绝了颜卫彬的提议。 “当时，我们在央视打了广告，市场营销费用花出去了，却无法向市场供应产品。” 独自承担巨额品牌营销费用的澳优为了保证上游原料的供应，立刻启动了和澳洲规模第二、同样卓著的乳品企业的合作，在艰难中度过了这次危机。

“其实最初和外国企业达成合作时，也会因为两国文化不同发生一些令人啼笑皆非的事。”颜卫彬说：一次国内急需补货，而当时负责和澳优对接的国外负责人处于休假状态。当澳优负责人联系他提出请他帮忙协调补货时，对方表示自己在休假，不能工作，不然老婆就会和自己离婚！

文化和工作理念的差异、经常受制于人的处境都让颜卫彬觉得很难受，加上代工商的发难，他开始重新思索供应链问题：如果不能拥有稳定的供应链体系，就会始终处于被动位置，关键时刻只能被别人牵着鼻子走。“澳优不想要这样的局面，必须改变思路，重塑供应链。” 尤其是当时中国乳业市场正在崛起，很多国际品牌都在觊觎中国这块大蛋糕，如果不抢先变革，在即将到来的市场竞争中，刚刚起步的澳优必将失去优势，而消费者不会给品牌第二次蜕变的机会。

澳优开始为重塑供应链做准备，在澳洲、新西兰寻求国际并购的机会。

并购海普诺凯

代工厂时期，澳优积累了一定的资源和资金，但在他们收购国外工厂或者自建工厂做自己的品牌时发现，当时的市场主流是国外收购国内企业，当澳优向国外工厂提出收购的想法时，对方觉得简直不可思议。“而且我们的眼光向来比较高。”颜卫彬笑着说，“澳优看中的企业人家不卖，同意卖的我们又看不上。”再一次打破传统，逆流而上，重塑供应链，澳优选择荷兰百年乳品企业——海普诺凯作为第一家并购对象。

澳优U基金成立

“当时，国内乳企的海外并购寥寥无几，几乎没有可以借鉴的案例。”第一轮谈判时，澳优就遇到了难题，海普诺凯最多只肯出让30%的股份，澳优并没有控股权——这不是澳优想要的结果。

“经过讨论，我们给了海普凯诺两个方案：澳优接受30%的股份，但身为上市公司的澳优能投入的资源将比较有限；提高控股比例，澳优将为海普诺凯投入成倍的资源。”颜卫彬觉得，海普凯诺之所以只肯出让30%的股份，主要源于对未来合作的担忧，毕竟他们对国内乳业市场的情况没有那么了解。

经过一年多艰苦的洽谈，海普诺凯最终选择了后者，澳优出资1600万欧元收购海普诺凯乳业集团51%股份，成功并购了这家百年老牌乳企，双方商定在2011年7月30日在北京正式签署收购协议。

为了能让海普诺凯的股东感受到澳优的诚意和实力，在发布会的地点选择、会场布置、人员邀请、流程设置等方面，澳优都做了精心的安排。而发布会现场，参会人员还见到了非常有趣的一幕：颜卫彬回答记者问题时，还兼做海普诺凯代表——荷兰海普诺凯董事兼首席运营官 Ben Busser的翻译，整个采访过程井然有序，有人说：澳优走国际化路线走对了。

如何打造与全球产业链相匹配的国际化团队？颜卫彬说，从语言到思维，再到实践，都要与时俱进。“在这个过程中，不变的是澳优对于初心和价值观的坚守，变的是不断创新的供应链模式和经营思路。”这是颜卫彬理解的企业家精神，也是澳优能拥有自己的国际供应链体系，从国际加工贸易正式转向全球产业链整合时代的秘诀。