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工程机械湘军 “非”你莫属

三一重工股份有限公司总裁助理兼西非大区总经理李磊(左二)与非洲客户合影。

三一重工股份有限公司产品。蒋炼摄影。

山河智能产品。

红网时刻记者 刘露 通讯员 蒋云侠 长沙报道

“2005年,我作为一名国际营销代表被派到肯尼亚负责建筑设备市场的开拓。记得当时一个印度客户跟我说,我将卖不出一台设备。”李磊回忆,那时在非洲的中国商人不多,湖南人就更加稀少,反而印度商人成为当地的主导力量。然而他在与一名印度客户洽谈业务时,不仅没有谈成合作,还被无情地泼了盆冷水。

从初到非洲被客户断言“将卖不出一台设备”,到如今成为中国工程机械企业产品出口非洲的第一名,李磊用13年的时间见证了三一产品在非洲市场的高速发展。而他自己也从13年前的一名营销代表,成长为三一重工股份有限公司总裁助理,兼西非大区总经理。

日前,一则好消息从第四届对非投资论坛传来:2019年首届中非经贸博览会将在湖南举办,并永久落户湖南。这意味着,乘着中非合作的东风,湖南和非洲的经贸合作,从一拍即合,向着落地生根、深耕细作、持久发展的阶段迈进。这也让如李磊这样长期驻扎非“掘金”的湘军来说,仿佛是打了一针“兴奋剂”。

市场领先

三一出口非洲设备销售总额超百亿元

“被客户泼了冷水后,他没有泄气,而是加倍努力向更多客户、更多地区推荐三一的产品,展示产品优势。虽然常驻肯尼亚,但他经常到埃及、尼日利亚、阿尔及利亚等非洲各国开展业务。

“非洲正成为湘企海外发展的新引擎。”在李磊看来,相比于其他区域,非洲各国在基础建设等方面仍然比较落后,当地的工程机械等市场将长时间保持增长态势,而且潜力巨大。

事实上,随着国家“一带一路”倡议的持续推进,以三一集团、中联重科、山河智能等为代表的长沙经开区企业积极开拓非洲市场,目前已取得丰硕成果。其中,三一集团自2013年开始,其海外销售额已连续5年超百亿元。2018年上半年,三一集团海外销售额超过70亿元,同比增长近20%,位列中国工程机械企业产品出口非洲第一。

2002年,三一的第一台泵车出口到摩洛哥,成为最早一批进入非洲市场的中国工程机械企业。

2017年,三一在非洲销售收入近10亿元,同比增长超过100%。截至目前,三一出口非洲设备销售总额超过100亿元,列中国工程机械企业产品出口非洲第一名。主打产品包括起重机、挖掘机、压路机、能源机械、港口机械等,其中,混凝土机械、大吨位起重机、小港口机械在非洲市场处于领先地位。

中联重科在非洲市场深耕多年,塔机是东非市场占有率最大的中国品牌,混凝土和塔机设备参与了肯尼亚新机场、UAP大楼、Two Rivers、埃塞俄比亚商业银行总部大楼项目等多个重大项目的施工建设。

中联重科非洲区域负责人介绍,中联重科各类设备在非洲总计超过4000台,同时在南非注册有子公司,在阿尔及利亚、西非设有办事处,在阿尔及利亚及南非约翰内斯堡设有配件库。

早在2009年,山河智能也凭借着性能优良的智能ZYJ120型液压静力压桩机,顺利进入非洲首个重点项目——中土集团拉格斯1.78千米路桥建设项目。

市场扩大 

非洲本土化产品需求

从第一台设备进入非洲,到现在产品出口位列国内行业第一,三一产品在炎热的非洲大陆并未出现“水土不服”,原因在哪里?

三一有关负责人介绍,通过技术创新,研发适合当地市场需求的产品至关重要。非洲路况普遍不好,室外气温常年高达60℃,普通产品在非洲行驶极易出故障。为此,三一将所有出口到非洲的产品都进行了调整。

目前,三一在非洲市场建立了庞大的服务营销网络,拥有15家优质代理商、8个6S中心、85个服务网点,“中国制造”的形象在非洲大陆大幅提升。

中联重科进入非洲拓展当地业务的同时,也在帮助非洲国家建立自我成长、自我发展的人才系统。 2017年,中联重科就为湖南省商务厅主办的培训项目“利比里亚工程机械运用与维护技术培训班”提供了包括工程机械培训课程设计、授课老师选派、教学参观考察等方面的多种支持。

市场转型

深层次参与非洲建设

近年来,三一开始在非洲寻求市场转型,从单纯的卖设备向深层次参与非洲建设迈进,业务也由最初的工程机械领域拓展至PC装备、风电、矿产、港口等领域。2016年5月,三一在南非的首套建筑工业化样板房落成;同期,安装了102台三一风机的阿达玛风场正式通过验收。

与此同时,三一还加强了与大型国企合作,并与海外优质伙伴建立战略合作关系,打造“抱团出海”新模式,深入实施“本地化”战略。

2016年6月27日,三一集团与湖南省商务厅、埃塞工业园开发公司、埃塞投资委员会、长沙经开区集团、中地海外集团等共同签署了《“埃塞·湖南装备制造园区”运营管理协议》,将与中埃企业共同运营阿达玛—湖南机械装备制造园,该园区将以阿达玛风电产业园为基础,预计在2020年形成以工程机械、能源电力、汽车及零部件、通用设备等四大产业板块为主导的现代化装备制造合作园区。

目前,该园区已进入厂房建设阶段。项目建成后,将成为湖南产业和企业进入非洲的支点。记者了解到,目前已有包括三一重工、北汽福田等长沙企业在内的18家企业签订了意向入园协议。

三一集团还与中非发展基金携手并进,双方在阿尔及利亚、突尼斯、埃塞俄比亚、南非等国展开了先进工业制造、清洁能源电力、大型基础设施、现代筑工等抱团合作。

来源:红网

作者:刘露 蒋云侠

编辑:吕周阳

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本文链接:https://cs.rednet.cn/content/2018/09/12/453038.html

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